Je bedrijf groeit, maar de go-to-market-machine hapert. Marketing levert leads op die sales niet oppakt. Sales sluit deals, maar de churn is te hoog. Of je hebt net een funding-ronde gesloten en het bestuur verwacht dat je binnen zes maanden verdubbelt. Je voelt dat er iemand aan het roer moet staan die het hele plaatje overziet — maar een fulltime CMO of VP Sales aannemen? Dat voelt als een te grote stap.
Herkenbaar? Dan ben je niet de enige. Bij veel B2B-bedrijven in de Benelux zie ik hetzelfde patroon: er is behoefte aan senior GTM-leiderschap, maar de omstandigheden vragen om flexibiliteit in plaats van een vast contract. Precies daar komt een interim GTM-lead in beeld.
Wat doet een interim GTM-lead eigenlijk?
Laten we eerst helder maken wat we bedoelen. Een interim GTM-lead is geen consultant die een rapport schrijft en weer vertrekt. Het is ook geen freelancer die taken uitvoert. Een interim GTM-lead neemt tijdelijk de strategische en operationele verantwoordelijkheid op zich voor je go-to-market-aanpak. Dat omvat doorgaans marketing, sales en soms customer success — afhankelijk van hoe je organisatie is ingericht.
Concreet betekent dat:
- Strategie bepalen en valideren: Waar zitten de groeikansen? Welke marktsegmenten moet je prioriteren? Wat is de juiste pricing en positionering?
- Teams aansturen: De bestaande marketing- en salesteams coachen, bijsturen en waar nodig versterken. Niet vanaf de zijlijn, maar als onderdeel van het MT.
- Processen neerzetten: Van lead scoring tot pipeline management, van content planning tot sales playbooks. De operationele ruggengraat bouwen die schaalbaarheid mogelijk maakt.
- Tooling en data: De juiste tech stack kiezen, implementeren of optimaliseren. Dashboards inrichten zodat beslissingen op data worden gebaseerd in plaats van onderbuikgevoel.
- Overdragen: Een permanente opvolger vinden, inwerken en een soepele transitie borgen. Dat is misschien wel het belangrijkste onderdeel.
Het verschil met een extern bureau? Een interim lead zit in je organisatie, kent de context, stuurt mensen aan en is verantwoordelijk voor resultaten. Een bureau levert output — een interim lead levert outcome.
6 situaties waarin interim meer zin heeft dan permanent
Interim leiderschap is niet altijd de juiste keuze. Maar er zijn specifieke situaties waarin het simpelweg de slimmere optie is. Dit zijn de zes die ik het vaakst tegenkom.
1. Na een funding-ronde: de druk om snel te schalen
Je hebt net een Series A of B gesloten. Investeerders verwachten groei — nu. Maar je huidige team is ingericht op de vorige fase. Een goede VP Marketing of Head of Sales werven kost in Nederland gemiddeld drie tot zes maanden. Tel daar drie maanden inwerkperiode bij op en je bent negen maanden verder voordat iemand echt productief is.
Een interim GTM-lead kan binnen twee weken starten en de schaalstrategie uitzetten terwijl je parallel zoekt naar een permanente kandidaat. Die interim lead kan zelfs het profiel helpen definiëren op basis van wat de organisatie werkelijk nodig heeft, in plaats van wat je denkt nodig te hebben.
2. Tijdens een leiderschapstransitie
Je CMO vertrekt. Of je VP Sales wordt weggekocht door een concurrent. Het gat dat ontstaat is groter dan de functie alleen — het is een gat in visie, aansturing en besluitvorming. Teams raken onzeker, projecten vertragen, de pipeline droogt op.
Een interim lead overbrugt die periode zonder dat je een overhaaste aanname doet. Want laten we eerlijk zijn: een verkeerde senior hire is vele malen kostbaarder dan een paar maanden interim.
3. Bij een scale-up van 20 naar 80 medewerkers
Dit is de fase waarin wat informeel werkte opeens niet meer werkt. De oprichter die alles zelf deed, moet loslaten. Maar aan wie? En hoe? Er zijn processen nodig, structuur, een GTM-team dat professioneel wordt aangestuurd.
Een interim lead heeft dit al meerdere keren gedaan bij andere bedrijven. Die weet welke structuren je nodig hebt bij 50 man, welke tools passen bij jouw fase, en hoe je van founder-led sales naar een herhaalbaar salesproces gaat. Die ervaring koop je in voor een paar maanden, in plaats van die fouten zelf te maken.
4. Bij een turnaround of herpositionering
De groei stagneert. De markt verschuift. Je moet je positionering herzien, een nieuw segment aanboren, of je hele GTM-motion omgooien. Dit vraagt om iemand die objectief naar de situatie kan kijken, zonder de politiek en gewoontes die intern zijn ontstaan.
Een interim lead brengt frisse ogen en de moed om heilige huisjes om te gooien. Geen enkele interne medewerker gaat tegen zijn eigen collega's zeggen dat het marketingplan niet deugt. Een interim lead wel — want die is er om resultaat te leveren, niet om populair te zijn.
5. Bij het betreden van een nieuwe markt
Je wilt de Duitse markt op, of de Nederlandse vanuit het buitenland. Je hebt iemand nodig die de lokale marktdynamiek kent, het netwerk heeft en de culturele nuances begrijpt. Maar je weet nog niet of die markt genoeg potentieel heeft voor een permanente rol.
Een interim GTM-lead kan de marktvalidatie doen, de eerste klanten binnenhalen en op basis van resultaten adviseren of een permanente lokale hire gerechtvaardigd is. Dat is een stuk goedkoper dan blind iemand aannemen en na een jaar concluderen dat de markt niet past.
6. Voor een objectieve GTM-assessment
Soms weet je niet eens precies wat het probleem is. De groei blijft achter bij de verwachtingen, maar is het marketing? Sales? Product-market fit? Pricing? Een interim lead kan in vier tot zes weken een grondige assessment doen: data analyseren, met klanten praten, de funnel doorlichten en met een concreet verbeterplan komen.
Dat is geen theoretisch advies — het is een assessment door iemand die daarna ook kan doorpakken op de uitvoering als dat nodig is.
Waar let je op bij het kiezen van een interim GTM-lead?
Niet iedere ervaren marketeer of salesmanager is geschikt als interim lead. Er zijn een paar eigenschappen die het verschil maken.
Bewezen track record in vergelijkbare situaties. Heeft deze persoon eerder een GTM-strategie opgezet bij een B2B scale-up? Of komt hij uit een corporate omgeving waar alles al stond? Dat is een wereld van verschil. Vraag om concrete cases en resultaten.
Hands-on mentaliteit. Een interim lead die alleen op strategisch niveau opereert, is een dure consultant. Je hebt iemand nodig die ook de handen uit de mouwen steekt — de eerste sales calls doet, de HubSpot-workflow bouwt, het contentstuk reviewt. Zeker in de eerste weken is dat essentieel.
Vermogen om snel te schakelen. Een interim lead heeft geen drie maanden om de organisatie te leren kennen. Die moet in week twee al impact maken. Dat vraagt om iemand die patronen herkent, de juiste vragen stelt en snel tot de kern komt.
Overdraagbaarheid. De beste interim leads bouwen zichzelf weg. Ze documenteren wat ze doen, trainen het team en zorgen dat de organisatie niet van hen afhankelijk wordt. Vraag altijd naar het transitieplan.
De opdracht afbakenen: duur, deliverables en transitie
Een van de grootste fouten die ik zie, is dat bedrijven een interim lead inhuren zonder heldere afspraken. "Help ons groeien" is geen opdracht — het is een wens. Zo baken je het goed af.
Duur
De meeste interim GTM-opdrachten duren drie tot zes maanden. Korter dan drie maanden is zelden zinvol — je hebt minstens vier weken nodig om de situatie te begrijpen en acht weken om veranderingen door te voeren. Langer dan zes maanden? Dan heb je waarschijnlijk een permanente hire nodig, geen interim.
Deliverables
Definieer vooraf wat je verwacht. Niet vaag, maar concreet. Bijvoorbeeld:
- Een gedocumenteerde GTM-strategie voor de komende 12 maanden
- Een werkend sales playbook met scripts, templates en procesflows
- Een geoptimaliseerde HubSpot-implementatie met dashboards en rapportages
- Een hiring plan voor het permanente GTM-team
- Een pipeline van X gekwalificeerde leads of Y gesloten deals
Transitieplan
Bespreek al bij de start hoe de overdracht eruitziet. Wie neemt het over? Wanneer begint de werving? Hoeveel overlap is er? De beste interim trajecten hebben een expliciete transitiefase van twee tot vier weken waarin de opvolger wordt ingewerkt.
Kostenvergelijking: interim vs. fulltime vs. bureau
Laten we de cijfers op een rij zetten voor de Nederlandse markt.
Fulltime VP Marketing of Head of Sales: Reken op een jaarsalaris van 90.000 tot 140.000 euro, plus 25 tot 30 procent werkgeverslasten, plus een eventuele signing bonus, plus recruitmentkosten (doorgaans 20 tot 25 procent van het jaarsalaris). Totale kosten eerste jaar: 130.000 tot 200.000 euro. En dan moet die persoon nog drie tot zes maanden inwerken voordat je volledige output ziet.
Marketing- of salesbureau: Een goed B2B-bureau kost al snel 5.000 tot 15.000 euro per maand, afhankelijk van de scope. Op jaarbasis is dat 60.000 tot 180.000 euro. Maar een bureau levert geen leiderschap — het levert uitvoering. Iemand moet dat bureau nog aansturen.
Interim GTM-lead: Een senior interim professional kost in Nederland doorgaans 1.000 tot 1.800 euro per dag bij vier tot vijf dagen per week. Voor een opdracht van vier maanden komt dat neer op 80.000 tot 140.000 euro. Dat is vergelijkbaar met de kosten van een fulltime hire — maar dan heb je binnen twee weken iemand die meteen productief is, en na vier maanden een complete GTM-machine die staat.
De rekensom is helder: voor de prijs van het eerste jaar van een fulltime hire krijg je een interim lead die sneller start, direct impact maakt en de organisatie achterlaat met werkende processen, getrainde teams en een helder plan.
Rode vlaggen: wanneer interim NIET de juiste oplossing is
Eerlijkheid is belangrijk. Interim leiderschap is niet altijd het antwoord. In deze situaties moet je een andere richting kiezen.
Als het probleem product-market fit is. Geen enkele GTM-lead kan een product verkopen waar geen markt voor is. Als je product niet aanslaat, heb je eerst productwerk nodig — geen betere marketing of sales.
Als je nog geen product hebt. In de pre-product fase heb je een co-founder of early-stage teamlid nodig, geen interim professional. Die komt pas in beeld als er iets te verkopen valt.
Als je het als vervanging ziet voor echte investering. Een interim lead is geen goedkoop alternatief voor het bouwen van een team. Het is een accelerator. Als je niet bereid bent om na de interim periode te investeren in permanente mensen, tools en budget, dan gooi je het interimgeld weg.
Als de organisatie niet klaar is voor verandering. Een interim lead gaat dingen anders doen. Dat is het hele punt. Maar als het MT of de oprichter niet bereid is om beslissingen te delegeren en veranderingen door te voeren, wordt het een frustrerende exercitie voor iedereen.
Als je eigenlijk coaching zoekt. Soms heeft de huidige marketing- of salesmanager gewoon een sparringpartner nodig. Dat is geen interim opdracht — dat is coaching of advies. Veel goedkoper en net zo effectief als de basis er al staat.
De kern
Een interim GTM-lead is geen luxe en geen noodoplossing. Het is een strategisch instrument dat je inzet op het juiste moment: wanneer je snel moet schakelen, wanneer je expertise nodig hebt die je intern niet hebt, of wanneer je een brug nodig hebt naar de volgende fase van je organisatie.
De sleutel zit in timing en eerlijkheid. Eerlijkheid over wat je nodig hebt, eerlijkheid over wat je kunt bieden, en eerlijkheid over wat er na de interim periode moet gebeuren. Als die drie op orde zijn, kan een interim GTM-lead in een paar maanden meer veranderen dan de meeste fulltime hires in een jaar.